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Mentoria

Como vender mentorias criando um único conteúdo

Thiago Germano
Escrito por Thiago Germano
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Emplacar sucessos, seja na música ou nos negócios, envolve saber encaixar uma comunicação simples e direta com o público.

A maioria das músicas que tocam hoje na rádio possuem uma batida que é fácil de identificar e um refrão que gruda na cabeça.

De livros “best-seller” a eventos ao vivo, os maiores sucessos da indústria do conhecimento também possuem uma característica em comum: logo de cara conseguimos entender o que eles prometem!

Para as mentorias essa regra também vale!

Como mentor o seu produto será o seu programa de mentoria, e não importa se ela é entregue em grupo ou individualmente, tampouco importa se ela dura 1 único dia ou o ano inteiro.

Engana-se quem pensa que para vender mentorias é necessário um grande volume de conteúdo, inúmeras reuniões, follow-ups e propostas com centenas de páginas.

Se você conseguir trazer as pessoas para um único conteúdo “matador”, construído com a estrutura que vou ensinar aqui, você terá clientes!

É o seguinte, para conseguir vender, e também para gerar resultados ao longo da sua mentoria, você só precisa fazer o seu prospect acreditar em uma única coisa.

Eu chamo essa única coisa de “A Única Crença”.

Os 3 elementos da “Única Crença”

Resumidamente, para criar um único conteúdo que vai gerar mais vendas pra você que centenas de posts em redes sociais, o que você precisa fazer é:

Mostrar ao seu prospect que você possui uma NOVA OPORTUNIDADE, e que ela é a chave para ele alcançar aquilo que ele mais DESEJA, e que isso só será possível através do seu MÉTODO.

Então, se você consegue fazer isso, inevitavelmente transformará esse prospect em cliente. Não importa se ele te conheceu hoje ou se já te acompanha há séculos.

Pra facilitar o seu entendimento, vamos quebrar essa “Única Crença” em 3 partes.

1) A Nova Oportunidade

É ela que torna a sua ideia única/especial/diferente. E isso é fundamental num mundo cheio de ruídos!

Seus prospects 95% das vezes já tentaram alcançar aquilo que desejam de outras formas. Tentando outros métodos e fazendo todo tipo de coisa.

Raramente você vai se deparar com um cliente que nunca tentou obter o resultado que a sua mentoria promete antes. Mesmo que por conta própria.

Então é necessário mostrar que você tem uma nova oportunidade. Uma nova forma de obter o resultado. Um jeito diferente.

Preste atenção: diferente gera mais vendas que melhor !

Se o seu público já tentou algo antes, tentar a mesma coisa por um método melhor envolve encarar a dor de recomeçar do zero. Ninguém gosta de encarar essa dor e isso é um entrave e tanto para as suas vendas!

As pessoas sempre darão preferência para algo novo. Uma nova esperança de chegar aonde sonham!

2) O Que Mais Desejam

O seu potencial cliente só vai encarar a sua Nova Oportunidade como a chave para ele alcançar aquilo que mais deseja se o benefício principal ficar claro.

Ele precisa sentir que com sua nova oportunidade ele se tornará mais importante, respeitado e valorizado. Ele precisa ter clareza de que vai ter um acréscimo em seu bem-estar físico, emocional, mental, social, sexual ou financeiro.

Você não pode cair na armadilha de não definir um desejo principal!

Por mais que sua mentoria possa fazê-lo evoluir em mais de um aspecto (e normalmente é o que acontece) o desejo principal deve estar explícito!

3) O Método

Alguns copywriters usam o termo “mecanismo único”. E eu acho que isso complica um pouco algo que é simples: basicamente como mentor você precisa ter seus próprios métodos!

A verdade é que se você não empacotar tudo que sabe e todas as técnicas que usa em um Método, você perde em atratividade.

Não importa se você aprendeu uma técnica de hipnose, fez uma formação de coaching, outras coisas aprendeu numa faculdade e mais algumas coisas por experiência própria.

A realidade é que se você aplica algo que aprendeu, você nunca aplica da mesma forma que outra pessoa. Somos seres únicos nesse planeta e devemos usar isso a nosso favor!

Se você não empacota tudo e batiza com um nome, tornando isso num método, você não passa no “teste do Google”.

O “teste do Google” é o seguinte: se a pessoa ouve falar de uma nova oportunidade pra alcançar o que ela mais deseja, ela tende a procurar no google sobre isso. Se ela encontrar outras empresas/profissionais mais baratos ou com mais autoridade que você, você não passou no teste do google.

Mas quando você tem um método seu e único ela nunca vai encontrar algo assim. Ela pode encontrar similares mas o seu método ela só vai poder obter caso se torne sua cliente.

O seu MÉTODO é portanto o “veículo” que conduz seus clientes até o que MAIS DESEJAM, e conduz de uma forma diferente, por caminhos que ele não tentou ainda. É portanto uma NOVA OPORTUNIDADE.

Se as pessoas acreditarem nesses 3 elementos que formam a “ÚNICA CRENÇA” elas não tem alternativa a não ser se tornarem seus clientes. 😉

Mas muitas pessoas terão ainda assim dúvidas.

Nem todas vão acreditar em você logo de cara. Principalmente se elas nunca compraram nada seu antes ou se não consumiram conteúdos seus por meses a fio.

Portanto você precisará lidar com objeções. Que nada mais são do que dúvidas que surgem na cabeça dos seus prospects quando eles se deparam com uma promessa de Nova Oportunidade.

Nesse conteúdo matador você precisará responder 10 perguntas que as pessoas vão normalmente se fazer mentalmente após serem apresentadas à sua Nova Oportunidade.

As 10 perguntas, que seus prospects se fazem mentalmente, e que precisam ser respondidas por você nesse conteúdo “matador”

Vou revelar cada uma das 10 perguntas aqui e resumidamente explicar porque elas precisam ser respondidas.

Não importa se você vai entregar esse conteúdo em um vídeo, em uma aula online ao vivo ou numa palestra, se você criar uma promessa de Nova Oportunidade como expliquei acima, e responder essas perguntas na exata ordem que eu vou colocar aqui, você terá sucesso.

Desde que tenha um volume mínimo de pessoas consumindo esse conteúdo e que eles realmente possuam o desejo principal que você está explorando.

Mas não seja infantil, na hora de construir o conteúdo não coloque as perguntas explicitamente e não as responda diretamente. Tenha a sutileza de responder essas perguntas mentais de forma indireta quando estiver apresentando.

1) Como isso é diferente de tudo que eu já vi por aí ?

Nosso cérebro é bombardeado por milhares de mensagens todos os dias, então ele faz um papel de filtro.

Se parecer que já viu algo similar antes, ele simplesmente desliga e ignora a mensagem. Portanto você precisa responder, com seu conteúdo, essa pergunta logo de cara, sob a pena de perder a atenção das pessoas!

Quando vemos algo novo vislumbramos a possibilidade de sermos recompensados de alguma maneira. Isso nos motiva a explorar nosso ambiente. Por esse motivo apenas objetos novos ativam a amígdala do nosso cérebro e aumentam a liberação de dopamina (neurotransmissor do prazer)

É por isso que sua NOVA OPORTUNIDADE deve estar sempre nos títulos e no início de suas campanhas/emails/palestras e vídeos. Caso contrário as pessoas não vão continuar lendo/assistindo.

Você precisa fazer parecer que acabou de descobrir algo novo e está revelando para o leitor/espectador.

2) O que tem de valioso aqui pra mim ?

Você precisa focar no que seu cliente deseja e deve deixar claro logo aqui no início o que ele ganha ao continuar prestando atenção.

Eles estarão procurando por um motivo para parar de ler ou prestar atenção, então você deve amarrá-los aqui logo de cara.

Você precisa fazer uma grande promessa logo aqui no começo que os deixe salivando!

As perguntas 1 e 2 devem ser respondidas já na primeira página, ou nos primeiros minutos se for vídeo/palestra.

3) Isso é real mesmo ou é mais uma promessa falsa?

Você deve seguir as duas primeiras perguntas com alguma prova que suporte a sua “ÚNICA CRENÇA”.

Se você fez direito o trabalho respondendo as duas primeiras perguntas, nesse momento seu prospect vai estar bem cético.

Se você não mostrar alguma prova de que é capaz de cumprir a promessa que fez, ele pode sair ou ficar pensando em outras coisas…

Você deve mostrar gráficos, depoimentos,  frases ou outros tipos de prova.

Mas você não deve apenas vomitar os dados e fatos, você precisa apresentar como uma história!

É importante que você apresente a prova da maneira correta com storytelling, senão fica muito chato pro prospect ficar prestando atenção e ele pode se desconectar.

Use alguma estrutura para contar histórias e transforme uma prova chata em algo mais lúdico e agradável.

4) O que está me impedindo?

De maneira geral as pessoas não querem assumir a responsabilidade por seus fracassos. Portanto, se você deseja vender mais, precisa justificar os fracassos do seu público!

O objetivo desta pergunta é justificar a falha do seu cliente em potencial, revelando o PROBLEMA REAL.

Seja qual for a situação, é importante perceber que eles provavelmente já tentaram algo semelhante no passado.

Precisamos então justificar o fracasso, mostrando a verdadeira razão pela qual essas estratégias ou produtos que eles tentaram no passado não funcionaram.

E é aqui que entra a simplicidade deste método. Para encontrar o problema real, tudo o que você precisa fazer é fazer engenharia reversa de sua resposta à pergunta nº 1.

Então se você mostrou que é diferente pelo motivo X, agora você vai mostrar que a pessoa não teve resultados com outros métodos porque ela não conhecia o motivo X!

Aqui vai um exemplo:

“Se você tentou emagrecer antes contando calorias ou então fazendo exercícios e não teve resultados, saiba que não é sua culpa. Isso ocorre porque todos esses métodos vão contra a natureza humana e não trabalham a parte emocional do seu cérebro. Com meu  Método MMCSCMagra que Come Sem Culpa, você vai entender como pode reprogramar sua mente para lidar melhor com os alimentos e emagrecer sem precisar contar calorias ou se matar na academia.”

Tem tudo a ver com dar a seu público ESPERANÇA!

Seus clientes em potencial pensam que isso poderia finalmente ser o que eles estavam procurando e que isso não irá falhar, como tudo o que eles tentaram no passado.

Você está essencialmente dando esperança a eles. E não é isso que estamos realmente vendendo? Por isso que é aqui que a mágica acontece.

Sem esperança, seu cliente em potencial não comprará. E a boa notícia é que você pode usar isso em qualquer nicho!

5) Quem ou o que devo culpar?

A ciência mostra que ter um inimigo comum libera ocitocina, aumentando o sentimento de pertencimento. E adivinha? Se você faz com que seus clientes potenciais pareçam parte de um grupo, eles estarão mais inclinados a comprar seu produtos. Não é de admirar que alguns dos anúncios mais bem-sucedidos definiram alguém ou algo como um inimigo comum.

A Apple usou muito o PC e seus usuários como inimigo comum e por isso criou uma legião de seguidores muito fiéis!

Igrejas, times de futebol, políticos, usam muito isso!

Mas esse tipo de dinâmica de grupo não ocorre apenas em cultos. Nossos cérebros estão conectados para serem tribais. De acordo com estudos psicológicos, qualquer grupo de seres humanos se classificará em grupos dentro de segundos e por quase qualquer motivo.

Para encontrar um inimigo comum eficaz, você deve entender sua audiência.

Em vez de tentar criar um inimigo do nada, você deve aproveitar as crenças existentes!

Eles provavelmente já odeiam alguém, algo ou alguma situação.

Ou então estão desconfiados que algo ou alguém esconde deles a verdade.

Aproveite essas suspeitas que eles já possuem e use a seu favor aqui!

6) Por que agora?

Os estudos mostram que sempre que você tenta convencer alguém, você enfrenta quatro níveis de resistência de seu cliente em potencial:

O primeiro é a reatância (resistência natural). Isso acontece quando seu possível cliente sente que você está tentando limitar a liberdade dele de escolher ou agir.

Ninguém gosta de perder a liberdade. É por isso que as técnicas de vendas de alta pressão geralmente saem pela culatra.

E é por isso que geralmente é uma má idéia mencionar seu produto no início de sua carta de vendas ou palestra.

Porque se seus clientes em potencial entendem que você está tentando vender algo, há uma grande chance de que eles fechem essa página ou saiam da sua apresentação.

O segundo nível de resistência é a desconfiança. E isso significa que seu cliente em potencial ficará cético em relação a qualquer reivindicação que você fizer.

O terceiro nível é o escrutínio. Seu cliente em potencial precisará ver provas. Todos sabemos que as pessoas compram pelas emoções e justificam sua decisão emocional com lógica. Isso é escrutínio. Como você verá mais adiante aqui, a pergunta 8 foi criada para quebrar essa barreira.

Finalmente, o quarto nível da resistência é a inércia. Você pode fazer uma promessa incrível com toneladas de provas. Mas isso ainda não é suficiente para fazer seu possível cliente comprar. Isso é por causa da inércia. Ficar parado é muito mais fácil do que agir sobre alguma coisa. Simplesmente tendemos a resistir à mudança.

E é aí que entra o “por que agora?”

Para lidar com a inércia você pode usar a técnica do OU/OU:

“Ou você resolve o problema agora ou vai ter que lidar com as consequências”

Ou você aproveita essa chance ou olha só o que pode te acontecer…

7) Porque eu deveria confiar em você ?

Esta será a seção de credibilidade do seu conteúdo matador.

Existem três modelos de “histórias” principais que funcionam melhor para estabelecer autoridade e fazer com que seu possível cliente confie e goste de você.

Essas histórias não são mutuamente exclusivas. Você pode misturá-las e combiná-las quando apropriado para tornar a história ainda mais poderosa. Quando seu cliente em potencial conhecer, confiar e gostar de você, a essa altura, ele deverá estar emocionalmente convencido da compra.

Modelo 1) Eu já passei por isso… (já estive na sua pele)

Você conta a história de como foi doloroso viver o mesmo problema que seu prospect vive hoje, mas como você conseguiu superar e hoje ajudar outras pessoas a não precisar passar por isso.

Esse é o modelo de história mais poderoso e você deve usar se for possível!

Modelo 2) Robin Hood

Você mostra que conhece os bastidores e viveu o outro lado do balcão, e agora sua missão é ajudar os “pobrezinhos” que não tem acesso às informações privilegiadas que você teve.

Modelo 3) O Expert

Aqui você dá a famosa “carteirada”, mostrando sua expertise, autoridade e reconhecimento do mercado. Modelo mais fraco de história mas que pode ser a única opção às vezes. Procure mesclar com um dos outros dois sempre que possível!

8) Como isso funciona?

É hora de revelar como seu método realmente funciona. Se você puder fazer isso explorando uma crença existente, o seu conteúdo ficará mais forte.

Seu cliente em potencial precisa entender exatamente como seu método fornece a ele o resultado final que você promete. A chave aqui é lembrar que esta prova e a explicação do seu método precisam estar envoltos em um formato bom de acompanhar. Se for chato e técnico demais você perde a conexão.

Mostre a estratégia geral seguida e não entre em muitos detalhes táticos e técnicos de como executar cada parte.

9) Como eu faço pra começar?

Seu objetivo aqui é reunir uma oferta tão boa (produto / serviço, preço, bônus, garantia) que fará as pessoas pensarem que será muito mais caro do que realmente é.

Se você tem uma oferta boa na verdade até mesmo um conteúdo “meia-boca” gerará vendas. Então criar uma oferta irresistível é fundamental!

Você já comprou algo que era ao mesmo tempo o melhor do setor e também o mais barato? Não! Você recebe o que você paga.

E é assim que seu prospect também pensa. Portanto, a redução do preço reduz o valor percebido do seu produto e pode realmente reduzir as vendas. É por isso que a melhor opção é se concentrar em aumentar o valor da sua proposta. Baixar o preço é para perdedores. Não faça isso.

Eu gosto de oferecer muitas vezes um sessão de diagnóstico gratuita por videoconferência nesse momento, e deixar pra fechar a venda da mentoria fazendo a oferta individualmente. Funciona bem pra preços mais altos.

A essa altura as pessoas vão ver valor em ter essa conversa contigo!

10) O que eu tenho a perder se eu não entrar?

Lembre-se, começamos todo esse processo com a ÚNICA CRENÇA.

Até agora, seu cliente em potencial acredita nisso ou você não tem chance de vender.

Lembre-o de como sua NOVA OPORTUNIDADE é a chave para ele alcançar o que ele MAIS DESEJA e que isso só é possível alcançar através do seu MÉTODO ÚNICO.

Em seguida, aumente os níveis de dor pintando a imagem de como a vida permanecerá a mesma se ele não agir.

Qualquer que seja o problema que ele tenha, não será resolvido se ele não agir!

A chave aqui é não parecer carente e deixar que seu possível cliente decida por si mesmo. Mostre desapego, mas sem parecer arrogante!

Conclusão

Um único conteúdo, construído levando em conta esses fatores que revelei aqui, gerou mais vendas pra mim ao longo de um ano do que alguns players que postam uma tonelada de conteúdos geraram na vida toda.

Se você conseguir trazer as pessoas até esse conteúdo você terá regularidade nas suas vendas de mentoria!

Desejo sucesso e conte sempre com a BMIND

Não se esqueça que toda quarta-feira às 19h nós temos a “Hora do Mentor”!

Te vejo na próxima quarta ao vivo ?

Thiago Germano

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